Copywriting “persuasivo”: esiste o… ?

Le domande di sempre.
Le risposte di Copy42.

“Persuadere non vuol dire convincere. Per convincere qualcuno dobbiamo addurre motivazioni oggettive; per persuaderlo, al contrario, dobbiamo far leva sulle sue emozioni.”

Quindi: con quali parole e attraverso quali strategie possiamo suscitare emozioni e indurre azioni in chi legge? Lo vediamo qui attraverso esempi di copywriting “persuasivo”. Prima però, una piccola premessa: l’aggiunta dell’aggettivo “persuasivo” è più che altro una – ehm – moderna trovata. Non esiste un copywriting persuasivo e uno non persuasivo. Semmai possiamo parlare di un copy che funziona e uno che, be’, no. Un buon copy, per sua natura, dovrebbe essere persuasivo e, no, in questo articolo non troverai nessuna formuletta perché noi non ci crediamo, perché per noi non esistono, e perché il primo lavoro di un(a) copywriter è pensare, nello specifico studiare, progettare, adattare.

Messi i puntini sulle “i”, come ci sentiamo di dover fare in casi come questo, proseguiamo.

Le leve di persuasione

Quando parliamo di copywriting persuasivo, o per meglio dire di persuasione applicata alla comunicazione, dobbiamo per forza fare riferimento a Le armi della persuasione di Robert B. Cialdini, studioso di psicologia sociale della persuasione. Le leve individuate ci aiutano a orientare i comportamenti di chi legge, o chi ascolta. Diamo per scontato che le userai in modo etico e senza andare a caccia delle formulette preconfezionate di cui sopra, che davvero non servono a niente e che di certo non faranno di te un(a) copywriter.

Ok, ok, stiamo diventando pesanti. Veniamo alle leve di persuasione.

Reciprocità

Quando riceviamo qualcosa di valore sentiamo il bisogno di ricambiare il favore.

Un esempio? Negli articoli del blog di Pennamontata spesso inseriamo contenuti gratuiti da scaricare. Nel form per il download, chiediamo ai lettori se vogliono iscriversi alla nostra newsletter PopCopy. Questo è il momento perfetto per fare lead generation: stiamo offrendo un contenuto di valore e le persone si mostrano molto ben predisposte a “ricambiare il favore” e a darci fiducia lasciandoci il contatto.  

Impegno e coerenza

La nostra volontà ci porta a essere coerenti e a rispettare gli impegni presi.

Un esempio? Con i nostri lettori, abbiamo preso l’impegno di offrire con continuità e puntualità contenuti utili e di valore. Una promessa onorata sempre e ovunque, dai canali social alle newsletter. Il risultato? I lettori ci aspettano trepidanti, apprezzano, commentano e condividono i nostri contenuti.

Riprova sociale

Davanti all’ignoto, tendiamo a imitare le scelte degli altri. Per questo consultiamo le recensioni prima di un acquisto. Valentina Falcinelli ha scritto un articolo dedicato al tema “La riprova sociale è oro. Applicala come loro” che puoi leggere nel blog di Pennamontata.

Un esempio? Lo trovi anche qui, nel sito di Copy42, le ottime recensioni dei nostri corsisti e corsiste sono un prezioso strumento per convincere chi non ci conosce del valore della nostra offerta formativa.

Simpatia

Preferiamo trascorrere tempo con chi riteniamo simpatico. Quando abbiamo a che fare con un lettore che ancora non ci conosce, un modo per avvicinarci è trovare punti di contatto. Più che di simpatia, parliamo infatti di empatia.

Un esempio? Siamo nel blog di Sosteniamo le gambe e questo è un articolo che offre consigli per mantenere a lungo l’abbronzatura. Chi scrive è consapevole di cosa si prova una volta che la tintarella se ne va.
Lavora di empatia, insomma.

Autorità

Tendiamo a dare più ascolto a voci autorevoli. Come dimostrare autorità? Attraverso contenuti approfonditi, numeri (purché siano reali!), riconoscimenti guadagnati, o anche citando fonti autorevoli e interpellando testimonial percepiti come tali.

Un esempio? Nella home page, SEMrush sfila tutti i riconoscimenti che lo strumento di marketing si è guadagnato durante l’onorata carriera.

Scarsità

Abbiamo paura di perdere quello che desideriamo e siamo pronti a dare più valore a un prodotto (o a un servizio) quando abbiamo poco tempo per acquistarlo, quando rimangono pochi pezzi disponibili o quando questo è riservato a pochi.

Un esempio? Lo troviamo nel sito di Shein durante il periodo del black friday (ma non solo). Nel banner, troviamo l’indicazione “quantità limitate” e un countdown che indica che il tempo delle offerte sta per scadere.

Queste leve sono un buon punto di partenza. Ovviamente, però, per funzionare deve esserci anche tanto altro: in primis una profonda conoscenza dell’identità di marca, degli insight e dei pain point. Tutti argomenti che tocchiamo nel percorso sul copywriting pubblicitario e corporate Copy42 ADV.